Quels sont les modèles de scoring pour prédire le comportement d’achat ?

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L’analyse prédictive, c’est cette forme de marketing qui permet aux entreprises de prendre une longueur d’avance sur le consommateur pour deviner, anticiper et prévoir les tendances futures du marché, afin d’orienter leur production en conséquence. Pour ce faire, cette méthode particulièrement efficace s’appuie sur le scoring. Quels sont donc les modèles de scoring utilisés pour prédire le comportement d’achat en marketing ? Les réponses dans les lignes à suivre !

Modèle de scoring : de quoi s’agit-il précisément ?

Avant tout, il faut savoir que le scoring en lui-même est une technique utilisée dans le domaine du marketing, et qui permet d’attribuer à un client ou prospect un score déterminé. Généralement, ce dernier exprime la probabilité qu’une personne réponde favorablement à une sollicitation marketing.

En d’autres termes, ce procédé sert donc à mesurer l’appétence de la cible pour l’offre potentielle. Le score se calcule à partir des différentes informations, à la fois quantitatives et qualitatives, disponibles sur les personnes ciblées. A ces données, s’applique un modèle de scoring précis, le score d’appétence par exemple.

De façon particulière, le scoring prédictif permet de prévoir de façon probabiliste le comportement d’achat futur de la cible d’une campagne marketing, et peut aussi être utilisé pour la conception de scénarios personnalisés, parfaitement adaptés aux prospects et clients. Dans cette optique, les analyses prédictives font recours à diverses formes de scoring.

Sur quels modèles s’appuie le scoring prédictif ?

De nos jours, plusieurs procédés permettent effectivement d’anticiper les réactions futures des clients sur la simple base de l’étude de leur comportement d’achat passé. Un exemple de modèle de scoring prédictif courant, c’est le score d’appétence. Comme l’indique si bien son appellation, cette méthode offre la possibilité de prévoir l’appétence, c’est-à-dire la volonté ou le désir d’acheter un article quelconque, en se basant sur les informations descriptives du client, et sur l’historique de ses achats antérieurs.

Outre ce modèle, il existe également le score de durée de vie. Ce dernier s’appuie sur l’observation des différents groupes d’acheteurs pour évaluer la durée de vie moyenne du client. Il est par ailleurs possible d’utiliser le score de potentiel, un autre modèle de scoring qui permet d’estimer de façon globale le potentiel des achats d’un client sur les 12 mois à venir.

Comme vous pouvez le constater, les modélisations de type scoring sont diverses en matière de marketing prédictif, et s’appuient fondamentalement sur le comportement d’achat passé des clients. Mais quel est l’impact réel de ces différentes approches marketing sur les sollicitations futures des acheteurs et quels sont les bénéfices envisageables pour les entreprises ?

Marketing prédictif : est-ce réellement efficace ?

Qu’il s’agisse de score d’appétence, de durée de vie, de potentiel, ou d’un tout autre modèle de scoring prédictif, le résultat final est le même : évaluer la probabilité de concrétisation d’un évènement futur et identifier les cibles prioritaires à animer, ainsi que les cibles non rentables pour optimiser le rendement des animations commerciales.

Il s’agit d’une méthode fortement efficace, dont l’impact positif se perçoit en prospection. Grâce à l’identification des acheteurs potentiellement intéressés, le modèle de scoring prédictif permet en effet une meilleure orientation des politiques de recrutement. De même, cette méthode présente des avantages en communication : elle favorise une gestion plus efficiente des budgets alloués à la communication, à l’animation client et à la promotion. Tous ces éléments font d’ailleurs que certaines entreprises expérimentent un à un chaque modèle de scoring.

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